因?yàn)槠鋾r(shí)商業(yè)信用普遍不高，企業(yè)的危險(xiǎn)許多是由銷貨后客戶不能及時(shí)回款形成的，貨、款無歸已成為困擾企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)的“老大難”問題。筆者依據(jù)以往的親身經(jīng)歷和體會(huì)，提出以下12條對(duì)策供參考。
?。ㄒ唬?duì)新客戶或沒有掌握的老客戶，無論是代銷或賒銷，買賣的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾回賬，多磨幾回嘴皮，也不能圖便利省事，把大批貨品交給對(duì)方代銷或賒銷。須知欠款越多越難回收，這一點(diǎn)非常重要。許多出售人員都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：有些新客戶，一開口就要許多進(jìn)貨，而且不問質(zhì)量，不問價(jià)格，不提任何附加條件，對(duì)賣方提出的一切要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶危險(xiǎn)最大。
（二）貨、款無歸的危險(xiǎn)有時(shí)是由推銷人員形成的。有些推銷人員惟恐產(chǎn)品賣不出去（特別是在市場(chǎng)上處于弱勢(shì)的產(chǎn)品），因而在對(duì)客戶信用狀況沒有掌握的狀況下，就采用代銷或賒銷方式，成果給企業(yè)形成重大損失。為避免產(chǎn)生這種狀況，可以在企業(yè)與出售人員之間實(shí)施“買賣制”，即企業(yè)依照100%的回款標(biāo)準(zhǔn)向出售人員收取貨款，客戶的貨款由出售人員擔(dān)任收取。這種辦法把貨、款無歸的危險(xiǎn)責(zé)任落實(shí)到出售人員身上，出售人員在向有一定危險(xiǎn)的客戶供貨時(shí)就會(huì)三思而后行。一旦產(chǎn)生貨、款不能回收的狀況，也會(huì)千方百計(jì)、竭盡全力去追討，否則將直接危害其自身經(jīng)濟(jì)利益。這是最能調(diào)集出售人員責(zé)任心和工作積極性的辦法，比上級(jí)主管人員的催促督導(dǎo)要有用、簡(jiǎn)單得多。
?。ㄈ┮恍┏鍪廴藛T在催款中會(huì)表現(xiàn)出某種程度的怯弱，這里一個(gè)很重要的問題是有必要要有堅(jiān)定的信念。一個(gè)人在催收貨款時(shí)，若能決心滿懷，遇事有主意，往往能出其不意，把原本已經(jīng)沒有期望的欠款追回。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，原本可以回收的貨款也有或許收不回來。因而，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。還有的收款人員以為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響往后的買賣。假如這樣以為，你不光永久收不到貨款，而且也保不住往后的買賣?？蛻羲坟浛钤蕉啵Ц对嚼щy，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以仍是趕緊催收才是上策。
（四）為預(yù)防客戶拖欠貨款，在買賣其時(shí)就要規(guī)則清楚買賣條件，尤其是對(duì)收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)則。例如，有的代銷合同或收據(jù)上寫著“售完后付款”，只需客戶還有一件貨品沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；還有的合同或收據(jù)上寫著“10月往后付款”，這樣的規(guī)則往后也容易扯皮。別的，買賣條件不能由雙方口頭約好，有必要運(yùn)用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對(duì)方有或許說，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表咱們單位；有的乃至說咱們單位底子沒有這個(gè)人。假如加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對(duì)方都無法推脫或狡賴。
（五）買賣達(dá)到之后，要經(jīng)常調(diào)查客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，及時(shí)察覺其異動(dòng)。假如客戶呈現(xiàn)異常的改變，一般事前會(huì)有一些征兆呈現(xiàn)，如進(jìn)貨額忽然減少，處理并不滯銷的庫存商品，拖延付款，客戶單位的職工辭職者忽然增多，老板插手毫不相干的事業(yè)或整天沉溺于聲色之中。還有些外部環(huán)境的改變也要及時(shí)察覺，例如客戶鄰近的房子上用紅漆寫下了“拆遷”字樣，闡明客戶商鋪近期內(nèi)就要關(guān)門拆遷。假如發(fā)現(xiàn)這些狀況，要立刻結(jié)賬，防止客戶石沉大海。
?。?duì)于支付貨款不干脆的客戶，假如只是在合同規(guī)則的收款日期前往，一般狀況下收不到貨款，有必要在事前就催收。事前上門催收時(shí)要承認(rèn)對(duì)方所欠金額，并奉告他下次收款日一定按時(shí)前來，請(qǐng)他事前準(zhǔn)備好這些金錢。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來催討要有用得多。
（七）假如客戶太多，間隔又遠(yuǎn)，可事前通過電話催收，承認(rèn)對(duì)方所欠金額，并奉告收款日前來的準(zhǔn)確時(shí)刻。或許把催款單郵寄給對(duì)方，請(qǐng)他簽字承認(rèn)后再寄回。
（八）到了合同規(guī)則的收款日，上門的時(shí)刻一定要提早，這是收款的一個(gè)訣竅。否則客戶有時(shí)還會(huì)反咬一口，說我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。登門催款時(shí)，不要看到客戶處有別的的客人就走開，一定要闡明來意，專門在旁邊等候，這自身便是一種很有用的催款方式。因?yàn)榭蛻舨黄谕目腿丝吹絺鞯情T，這樣做會(huì)搞砸他別的生意，或許在親朋好友面前沒有面子。在這種狀況下，只需所欠不多，一般會(huì)從速還款，打發(fā)你了事。收款人員在旁邊等候的時(shí)分，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并調(diào)查對(duì)方內(nèi)部的狀況，也可找機(jī)會(huì)從對(duì)方職工口中了解對(duì)方現(xiàn)狀到底怎么，說不定你會(huì)有所收獲。
?。ň牛?duì)于付款狀況欠安的客戶，一會(huì)面不用跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)胤罡嫠銇淼囊鈭D便是特地收款。假如收款人員閃爍其詞、羞羞答答的，反而會(huì)使對(duì)方在精神上處于自動(dòng)位置，在時(shí)刻上做好怎么抵擋你的思想準(zhǔn)備。一般來說，欠款的客戶也知道這是不應(yīng)該的，他們一面感到欠債的愧疚，一面又找出各種理由要求延期還款。一開端就以為延期還款是天經(jīng)地義的，這種客戶結(jié)清這筆貨款后，最好不要再跟他來往。
?。ㄊ┘偃缈蛻粢灰娒婢烷_端巴結(jié)你，或請(qǐng)你稍等一下，他立刻去某處取錢還你（對(duì)方說去某處取錢，這個(gè)錢十有八、九是取不回來的，而且對(duì)方還會(huì)有“最充分”的理由，滿嘴的“對(duì)不住”），這時(shí)，一定要揭穿對(duì)方的“把戲”，依據(jù)其時(shí)的具體狀況，采取實(shí)質(zhì)性的辦法，迫其還款。
（十一）假如只收到一部分貨款，與約好有出入時(shí)，你要立刻提出糾正，而不要等候?qū)Ψ疥U明。別的，要注意在收款結(jié)束后再談新的生意。這樣，生意談起來也就比較順利。
假如你的運(yùn)氣好，在一個(gè)付款狀況欠好的客戶處出乎意料地收到許多貨款時(shí)，就要及早離開，避免他覺得心疼，并奉告他××產(chǎn)品現(xiàn)在正是進(jìn)貨的好機(jī)會(huì)，再過10天就要漲價(jià)若干元，請(qǐng)速做決定避免失去機(jī)會(huì)等等，還要奉告他與自己聯(lián)系的時(shí)刻和方法，再度謝謝他之后，立刻就走。
（十二）假如通過多次催討，對(duì)方仍是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出適當(dāng)?shù)睦p勁功夫，或許在偵知對(duì)方手頭有現(xiàn)金時(shí)，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆金錢時(shí)，就即刻趕去，逮個(gè)正著。
上述一系列軟磨硬纏的功夫都不見效時(shí)，就只有運(yùn)用最后兩個(gè)“殺手锏”：一是把貨拖回去（假如還未出售的話），另一個(gè)便是懇求法院強(qiáng)制執(zhí)行。
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